“好的作業(yè)習慣以及價值觀會一直影響你，這些習慣的養(yǎng)成會刻在骨子里。”2011年入行房產(chǎn)經(jīng)紀服務行業(yè)后，劉豐一直保持著自己職業(yè)化的形象，不斷學習突破，“專業(yè)不僅僅是作業(yè)能力，更應該是精神品質。”2020年他在南京仙林片區(qū)深耕，自己開了一家房產(chǎn)中介門店，希望自己的能力和價值觀能帶動更多伙伴走上職業(yè)化經(jīng)紀人的道路。2023年，劉豐完成了貝殼花橋學堂的認證學習，“過往幾年都是輸出，沒有輸入的過程，而行業(yè)在變化，這時候更需要填補自己的空白。”

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從理論學習到落地實踐的過程一直是困擾許多房產(chǎn)中介門店店東的問題，劉豐從花橋學堂回到門店，與經(jīng)紀人共識目標，通過五分制量化行程，自創(chuàng)線上客源表實時跟進，讓“人”的管理更科學、高效。這些落地的轉變讓經(jīng)紀人得到明顯的成長，門店經(jīng)營保持長期穩(wěn)定。

目標共識，激發(fā)經(jīng)紀人自驅

以往依靠常規(guī)經(jīng)驗，劉豐會每個月給經(jīng)紀人設定目標，當月定期跟進經(jīng)紀人的目標完成情況，這種模式下，經(jīng)紀人對于目標如何達成，缺乏動力也缺乏達成思路，無法讓經(jīng)紀人最大程度發(fā)揮積極性。

學習回來后，劉豐改變了目標制定模式，由經(jīng)紀人自己定目標，但也不是完全自定義，劉豐會根據(jù)組織目標分析每個人的目標，科學化溝通和調整目標。“整個店業(yè)績目標由每個伙伴構成，如果定得低了，我們會跟各組的組長溝通，根據(jù)每組的實際情況進行調整。” 劉豐一直認為溝通是最重要的一環(huán)，“強壓是沒有用的，如果一個人從內(nèi)心去認同做一件事，自驅力就能刺激高效作業(yè)。”

目標確定后，劉豐會幫助經(jīng)紀人梳理過程目標，制定行程量化。“門店每個經(jīng)紀人心里有自己達成的目標，用目標去倒推量化組成，比如一單多少業(yè)績，分一邊多少業(yè)績，倒推出業(yè)績組成之后，就知道需要加工幾套必看好房等。”為了讓門店日常管理更高效，劉豐在門店研討共創(chuàng)了1張業(yè)務管理工具表,通過關鍵行程量化拆分，用5分制量化作為底線要求，幫助劉豐和業(yè)務各組負責人更好地了解每個經(jīng)紀人的工作狀態(tài)。

共創(chuàng)業(yè)務工具，管理更有抓手

去花橋前，劉豐就發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的門店架構完全按照專崗設置小組，不能最大程度促進資源有效流通和門店合作，造成丟客、經(jīng)紀人開單難等問題。

“人員結構方面，首要是提效。”劉豐在花橋課堂研討中也發(fā)現(xiàn)了自己店的問題，更篤定了要調整組織架構的決心。要促進合作，首先要打破專崗設置小組的思維，劉豐不區(qū)分業(yè)務權限，在門店設置了2個作戰(zhàn)小組。第一步動作有了，如何促進組長和經(jīng)理更好的帶教和管理，促進店內(nèi)合作，劉豐做了很多思考。

考慮各組負責人帶教精力問題，設置1+4模式；設置帶教津貼；利用5分量化表，驅動負責人關注組內(nèi)伙伴的日常業(yè)務進展。“架構的調整，完全打通了組內(nèi)的合作，租賃經(jīng)紀人有客源，但不熟悉房源時。組內(nèi)買賣經(jīng)紀人就會幫助他一起匹配房源，促進租賃經(jīng)紀人開單存活。租賃經(jīng)紀人可以跟買賣經(jīng)紀人合作，雖然沒有權限，但在業(yè)績分邊上可以協(xié)商，促進內(nèi)部的分享以及作業(yè)。”

基于組織架構的調整，劉豐又在思考，如何讓整個門店的資源充分流通，高效產(chǎn)出。去花橋以前，劉豐跟大多數(shù)門店一樣會通過后臺看板去觀測房客源數(shù)據(jù)，包括響應、帶看、轉化、成交等，“以往是沒有關注這些數(shù)據(jù)背后的過程，光盯結果而不重視過程，往往不了解客戶并丟失客戶。”劉豐自創(chuàng)了在線客源表格，每日各組負責人(M)將本周的客源情況進行登記以及更新，通過實時同步及可視化的方式劉豐可以高效掌握門店的客源動向，并做客戶回訪。“我們在幫助經(jīng)紀人管理客戶，建立自己的客戶群。如果不做精細化的客戶跟進表，具體哪個客戶經(jīng)紀人自己可能都會忘。所以我和M需要幫助他們?nèi)捅P。”

劉豐坦言，這張工具表是從花橋回來，讓他最有成就感的事情，讓他管理更有抓手，他還說，其實這樣的管理工具，設計并不難，難的是日復一日的堅持。

讓經(jīng)紀人有成長，核心骨干有重視

在門店經(jīng)紀人的培養(yǎng)上，劉豐一直在努力給經(jīng)紀人創(chuàng)造一個好的職業(yè)環(huán)境和成長環(huán)境。

第一，每個經(jīng)紀人需要得到關注，在借助數(shù)據(jù)看板評估門店經(jīng)營狀況之外，更要關注經(jīng)紀人的開單及心態(tài)。門店新房經(jīng)紀人長時間沒有產(chǎn)出的時候，劉豐及時溝通轉崗，近期2個經(jīng)紀人轉租賃-新房權限，租賃單子每個月都有3-4單，幫助經(jīng)紀人有產(chǎn)出，建立作業(yè)信心。

第二，劉豐過往更關注新人的培養(yǎng)和成長，花橋讓劉豐意識到，老人更需要溝通和理解。“他們是你的核心骨干，與他們多一些溝通才能保證穩(wěn)定的經(jīng)營。為了店里人好是我的出發(fā)點，讓他們感受到才能達成共識，奮勇向前。”

將門店資源最大化的配置，幫助經(jīng)紀人服務好客戶一直是劉豐做的事情，通過學習掌握到的一系列科學化門店管理方法，結合門店實際情況自創(chuàng)線上管理表、教會經(jīng)紀人如何做目標拆解、用科學化的5分制量化表做過程管理，這些一步步提升了經(jīng)紀人作業(yè)能力，也讓門店更有目標感、信念感。這些突破，也將是劉豐未的店發(fā)展的一塊塊基石。

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