編者按：他們是行業的領軍者，他們是美好生活的創造者。樂居財經推出“新十年”系列訪談，與CEO、老板們面對面，聆聽他們講述新時代下的新思想、新模式和新戰略。本期【見地】對話嘉賓：浙江圖森定制家居股份有限公司副董事長兼總裁王維揚。

撰文|付魁

排版|梓譯

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出品|樂居財經

“向上的路并不擁擠，擁擠是因為有人選擇了安逸。”只有自己走了，才知道機會就在眼前。

初見王維揚是在圖森的展廳，展廳面積很大，產品均是高端定制家居，王維揚選擇在此見面，不僅僅是展示圖森這些年用心打造的品質成果，更重要的是他對此有別樣的感情。

王維揚戴副眼鏡，頭發有些微長，有設計師的范兒，這一點頗為契合圖森的發展方向。圖森以設計為導向，以差異化服務為支撐，在高端定制行業砥礪前行。

十年前王維揚來到圖森，并參與圖森的轉型。早年間的圖森并不是走高端定制路線，而是將工裝作為主業。在工裝這條路上，圖森越來越意識到品牌對一個企業以及產品的重要性，品牌轉型成了當時的重中之重。

助力轉型，也便成了王維揚的首要任務。“走高端定制路線才是圖森的出路。”經過一番探究和摸索，敲定了圖森的轉型方向，事實也證明，圖森的轉型是對的。2013年至今，圖森已經在行業中具有一定地位。

當然，圖森遠不滿足于此。“圖森的路還很長，未來要走出國門，敢于和國外品牌‘拼拼刺刀’。”王維揚表示，要想做到如此，首先強大自身，一步一個腳印，穩扎穩打前行。

除了做好品質和服務，上市也是圖森壯大自身的另一途徑。在王維揚看來，上市是水到渠成的一件事，對圖森有很大幫助，不僅可以規范企業，還能增加企業的抗風險能力，讓企業健康向前發展。

“踔厲奮發，搶回三年。”王維揚正帶領圖森開辟新的天地。

找準定位

早年間的圖森并不是走高端定制路線，而是以工裝為主業。

那時的房地產市場正值火爆時期，與房企能“搭上話”的家居企業算是多了一道“護身符”。圖森2008年成立，與不少房企也有合作。

或是因為初入行業，對市場了解不多，工裝這條路圖森走的有些吃力。2013年前后，圖森業績陷入低谷，公司上下心中都有了一個疑問“圖森接下來的路怎么走”，轉型迫在眉睫。

雖然大家都知道要轉型，但新的問題又出現。如何去轉？誰來帶領轉型？也就是在這時，王維揚來到了圖森。

王維揚并不是“空降司令”，在來圖森之前，他就在當地小有名氣。王維揚做紡織起家，大學時的專業就是紡織專業，工作后也一直做對口專業。“努力+勤奮”是王維揚必勝的法寶。深耕紡織行業十余載，王維揚做的有模有樣，并有了自己的公司。

有經驗、有名氣、也有領導力，這讓大家伙對王維揚頗為信服。而王維揚也不是空手而來，多年的打拼讓自己有了積蓄，王維揚帶了些“家當”，這無異于給當時的圖森“雪中送炭”，大家伙對這位新的領導人更加信服。

王維揚來到圖森之后的第一件事就是翻閱圖森之前的業績，辦公室變成了他“私人場所”，吃飯睡覺都要在這里。發現一個問題便記錄下來，隨后組織開會討論。

經過一段時間的交流討論，王維揚最終做出一個大膽的決定，改工裝路線為高端定制。雖然大家伙很信任王維揚，但走高端定制卻也有人心中犯起了嘀咕。而王維揚憑著對行業的敏銳洞察以及對圖森過往的探究，堅信高端定制會是圖森的機會。

“做紡織的時候我做的就是高端，深知做高端的訣竅，雖然紡織和高端定制分屬不同賽道，但我堅信經驗可以借鑒，高端打法可以互通。”王維揚表示。

既然選擇走高端路線，產品升級是必不可少的一環，在產品打磨上，圖森更關注設計。王維揚重金聘請了不少設計大咖，讓產品顏值更上一層樓。除了顏值之外，品質也尤為重要，選擇進口優質材料，是產品品質立于不敗之地的必要前提。

事實證明，王維揚走的這條路是對的。自2013年轉型之后，工裝的收入逐漸縮小，2015年左右，圖森的工裝業務已經全部被剃掉。而高端定制成為了主業，并且發展越來越迅猛。不僅是自身的業績得到了很好的改善，更為重要的是在行業中有了一席之地。

攻克“四十分”

如果給圖森打分，你會給多少分？拋出這個問題的時候，王維揚稍加思索回答，60分。

這讓人有點錯愕。王維揚解釋道，我自己覺得有諸多原因之下分數上不去。服務、經銷商等方面給高端定制行業增設了許多關卡。因此，高端定制行業門檻相對較高。

在王維揚的理解中，中國建筑不標準導致裝修也難以達到標準化程度。而這種不標準，總要有人去滿足，這就是高端定制企業該做的事情。不言而喻，差異化服務是高端定制行業鮮明特色，也是其優勢。

圖森以設計作為先導，以柔性化的產品滿足用戶個性化的訴求，秉承與消費者一對一的對接理念，以差異化服務博得消費者的信賴。而要去完成一對一的差異化服務，經銷商的作用尤為重要。

目前，圖森經銷商有140多家，其中一級經銷商110余家，這一體量在高定行業算是靠前的位置。

圖森在經銷商的選擇上很是精細。“我把圖森看做是自己的女兒，選經銷商就好比是選女婿，所以經銷商的選擇會非常慎重。”王維揚如此表示，志同道合是圖森和經銷商共同追求的理念。

把經銷商比作“女婿”，足可以看出其重要性。當然，王維揚也對“女婿”非常照顧。培訓必不可少，而且是系統化培訓，培訓合格后，圖森才敢讓“女婿”服務消費者。

王維揚表示，未來是圖森和經銷商共同的天地，如果圖森能考55分，經銷商考45分，那么經銷商還需努力；如果圖森和經銷商各考50分，那么圖森就要更加努力。“兩者相互賦能，才能把差異化服務做好。”

如果只看服務和經銷商，圖森已經做到了領先的位置，按照這一理解，王維揚打出的60分似乎是有所保守。“其實不然，剩下的40分，不是圖森不想拿，而是行業現狀之下，圖森拿不下。”王維揚表示。

王維揚舉了一個例子，某國外品牌在杭州的一個店，2022年的銷售額高達18個億，僅僅是一個店，這讓他感到可喜又可悲。喜的是，人們的消費水平和消費能力在提升，悲的是不是國產品牌。

“國產品牌需要走出國外，并且還要與國外品牌拼刺刀，這絕非易事。”王維揚表示，目前高端定制行業暫時沒有“拼刺刀”的能力，這就是為什么給圖森打60分的原因所在。

要想拿下余下的40分，需要行業進一步發展，而且還是高質量發展。在王維揚看來，高質量發展不是一個空洞的概念，“產品是不是滿足新的需求，發展過程中賦予了什么，上下游和利益第三方個能得到什么。”同時滿足，才能稱得上是高質量發展。

圖森的現在和未來都是朝著這一方向前進，攻克這剩下的四十分成了王維揚的新目標。

水到渠成開辟新天地

算起來，今年是圖森轉型的第十年。十年磨一劍，王維揚更能體會這期間的艱辛。

一路走來，圖森的行業地位逐漸鞏固，產品種類多式多樣，臥室、書房、門廳、兒童房等均有涉略。2023年3月22日，上海建博會開幕，屆時圖森將會帶來新品圖森PUCCINIYOUNG。

王維揚表示，新的年輕系列產品更適合90后、95后以及00后，“推出這一系列是希望圖森能夠拓寬消費群，上至70歲，下到20歲，圖森均能做好對消費者的服務。”

圖森的消費群體更具特色，需要滿足個性化的需求，“比如北方的消費者，衣柜要設計的長一些，便于存放冬季長款服飾。”王維揚表示，正是這種個性化需求，才給圖森找準了方向，找準了定位。

王維揚把圖森比作奔馳、寶馬、奧迪，但不是泛比。“圖森的定位就是寶馬X5起步，既能讓大眾消費得起，服務也要跟的上。”

目前，圖森在高端定制行業已經做到體量最大，是高端定制的領先品牌。但圖森要走的路遠不止如此，王維揚不僅要把圖森做大做強，還要把圖森帶到資本市場。

去年，圖森就進入上市輔導期，力爭在今年遞表、明年成功上市。談到上市，王維揚表示，上市可以增加抗風險能力，有利于拓展品牌，更能讓企業更加規范、健康的向前發展。

據了解，圖森正在推進智能化建設，其智能工廠也已經開工，上市后的圖森更是把這一方向作為重點發力。“智能化是趨勢，圖森必須做，而且要盡快做，未來1-2年就要完成智能化改造。”王維揚表示。

在王維揚看來，上市是水到渠成的事，更為重要的是要做好當下，穩扎穩打、一步一個腳印，企業才能利于不敗之地。

“踔厲奮發，搶回三年，一鼓作氣，突破十億”這是圖森工廠中隨處可見的標語，也是王維揚的心聲，他正帶著團隊一起朝著新天地前行。

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